Cuando hablamos de recurrencia estamos haciendo referencia al hecho de conseguir que clientes existentes se relacionen más de una vez con la compañía, idealmente para consumir más productos y servicios de forma predecible.
Es importante incidir en la importancia de que estos ingresos sean predecibles, ya que esto permite tener una previsión y cierta seguridad sobre el futuro financiero de la empresa y además genera unos ingresos con un menor coste de adquisición a medio plazo.
¿Qué modelos de recurrencia puedo implantar en mi startup?
Cada modelo de negocio es diferente pero existen 5 tipos de modelos de recurrencia principales que podemos adaptar en función de nuestras necesidades:
- Recurrencia de los clientes. En este modelo la empresa busca que los clientes actuales compren de nuevo nuestros productos o servicios. Para conseguir aumentar los niveles de recompra, según este modelo es imprescindible diferenciarse de la competencia y definir muy bien nuestra propuesta de valor añadido, ya que no existen barreras que impidan a los clientes dejar de trabajar con nosotros.
- Ingresos recurrentes. Es el modelo empleado por los negocios de suscripción donde los clientes se han comprometido a hacer algún tipo de compra de forma periódica. Este modelo garantiza unos ingresos predecibles y periódicos sin embargo al igual que ocurre en el primer modelo el cliente no encuentra barreras a la hora de rescindir la suscripción.
- Ingresos recurrentes con contrato. En esta modalidad similar a la anterior, el cliente además de suscribirse se ha comprometido a hacerlo durante un tiempo mínimo y a pagar una penalización en caso de incumplimiento de dicho periodo. Es un modelo frecuentemente empleado por las compañías de telefonía móvil.
- Ingresos Secuenciales. Este modelo consiste en hacer que el cliente deba actualizar su producto periódicamente para poder seguir accediendo a todas las funcionalidades de este y no quedarse obsoleto. Es lo que hacen empresas como Microsoft con sus actualizaciones a nuevas versiones de office a menor precio para aquellos que tengan la versión anterior; o Apple al dejar de ofrecer aplicaciones compatibles con las versiones menos actuales de IOS. Este modelo es especialmente interesante para productos tecnológicos ya que consigue aumentar de forma notable el ciclo de vida del cliente.
- Ingresos recurrentes con efecto de red. Este modelo es el de más difícil implantación y el que mayor horizonte temporal necesita para empezar a generar beneficios, sin embargo una vez se consigue es un modelo muy robusto y muy difícil de ser desplazado en el mercado. Esta estrategia se basa en que cuanta más gente utiliza el producto o servicio de la compañía, más valor obtiene. Sería el caso de redes sociales como Facebook o de la aplicación de mensajería tipo Whatsapp.